定制营销 :定制营销与细分市场

微博直播运营 2022年06月09日 11:36 66 admin

定制营销与细分市场

　　在人们的生活、生产和经营活动中，离不开营销等商业活动，尤其是在经济快速发展的今天，营销已成为商业社会活动的重心。但成功的营销需要精细的规划、操作和变革。

　　在知道“营销是什么”的前提下，最主要的是看“营销是怎么运作”的。

　　首先得明白市场营销的核心概念是什么。

　　一是需要、欲望和需求。所谓需要，是指人们想得到某些基本满足的感受状态；所谓欲望，是指人们想得到这些基本需要的具体满足物的愿望；所谓需求，是指人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望。

　　二是商品和服务、交易和关系。所谓商品，是指人类为满足某种需要或欲望而进行交换的东西；所谓服务，是一种无形产品，它是将人力和机械的使用应用于人与物的结果；所谓交易，是指人们通过提供或转移货物、服务或创意，以换取有价值的东西；所谓营销，是指在长期的互惠协作中，双方通过创造令人满意的交易把精力集中在价值的提高上。

　　三是市场和行业。所谓市场，是由那些具有特定的需要或欲望，并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客所构成的商业行为场；所谓行业，是指一组提供同类相互密切替代商品的公司。

　　在明白了市场营销的核心概念后，对市场营销的竞争分析就至为关键了。

　　 “知己知彼”是市场竞争的重要原则。一个企业参与市场竞争，不但要了解谁是自己的顾客，而且要弄清谁是自己的竞争对手。此外，市场是有人构成的，分析市场顾客行为也十分重要。影响消费者购买行为的主要因素是外部因素、社会因素、个人因素。

　　那么最终的市场营销关键是什么？答曰：寻找市场机会与定位。

　　市场并非同质的。在巨大、广阔和多样化的市场中，一个企业不可能为所有的顾客服务，因为顾客人数太多，而他们的购买要求又各不相同。那么怎么办呢？

　　一是一个企业需要辨认出他能为之进行最有效服务的细分市场。细分市场有利于企业发掘新的市场机会，有利于企业针对目标市场制定适当的营销方案，有利于企业扬长避短，获得竞争优势。近年消费行为个性化色彩越来越浓，大规模生产的大众化产品已经不能满足顾客的需求。就市场而言，社会个性化服务要求越来越强烈。因此，定制市场营销是最有效的满足顾客需要的营销方式，其实质就是市场细分的一种战略。一般的市场细分，只是依据顾客在某些方面的共性，将他们大致区别为若干同质群体即分市场对待，以适应批量生产的要求。而定制市场营销针对的分市场，不是由顾客群体构成，其基础是顾客个体。这就要求生产者为不同需求的顾客生产制作不同的产品服务，以满足个性化要求的定制营销是企业竞争的最好途径。

　　二是，社会在快速的发展，在不断的进步。人们因为性别、年龄、地位、收入、环境等的不同，对产品的需求越来越差异性大。企业要想生存、发展就得适应社会的需求，并为社会服务。定制营销使企业提高竞争力的最佳方法。因为新的大规模定制模式不同于就得大规模生产模式。新的大规模定制模式特点是人们能购买的起高质量定制的产品，生产企业根据不同的消费人群选择适当的消费者，为他们生产适合于自己的收入、地位等个性化强的产品，使消费者体会到价格适宜、产质满意，就像是专为自己生产的产品似的，感觉相当如意。

　　面对多元化的细分市场，任何产品生产得再完美也不能让人人满意。因此，根据对市场的研究分析，研制生产细化了的产品，占领独特的个性化市场就显得尤为重要。产品是根据需求分化为个性化服务，企业是按照市场部分人群的需要为他们专门生产独特的适应于现在的产品，为他们特有的个性服务，使他们感觉到我们的产品是最理想的。

　　产品生命周期短很快就能见效，随着科学的不断发展、进步，新鲜事物不断出现，人们对产品的需求也在不断的变化，那么企业要想适应社会的发展，就必须在最短的时间内生产出让顾客满意的产品，否则，待你生产出产品时已经过时。

　　经过对市场需求的及时跟踪分析，发现消费者对产品的需求，根据人们对产品的不同需求，产品研发人员以快速、优质、适时的构想拿出优质的方案，研发出的新产品马上就能投入生产。

　　在整个上产经营过程中以效率为主。从市场分析到产品研发、生产、销售，再分析、研发、生产、销售整个过程都是以提高效率为主。经济类型是规模经济加范围经济。根据产品的适宜范围、生命周期控制生产规模，在保证市场销售的情况下不形成积压；生产是单件批量生产、柔性生产。因为定制营销针对的分市场就是顾客个体，所以生产本身就有一定的针对性，他是根据顾客的实际需求生产，所以不会形成积压；相对管理费用低。因为定制营销主要以市场分析、产品研发为主，生产是单件批量生产、柔性生产，销售对象针对性强，所以管理投入较少，相对的管理费用就低；生产是按订单生产、产品无库存。通过市场调查分析，根据顾客的需求，与顾客签订销售协议。因为定制营销特有的产品生命周期短的特点，按照协议的产品数量进行生产，如期就能生产出顾客所需的的产品，不会形成库存，便于资金流通，提高企业再生产能力；生产的产品低成本多样化能够适宜各种不同的人群。产品的整个研发、开发、生产是思想与行为相结合的产物；对生产工人的技能要求、利用、投入都比较高。生产技术和设备的科技化，产品的组合化和构建的模块化；管理者和雇员的联盟、集体意识强；所生产的产品是突破性创新加渐进创新；是创新与生产相结合；生产企业与供应商之间是相互依存关系；生产企业对变化的客户需求的快速响应；管理者与生产工人共同制定的长期与短期决策。生产企业有良好的沟通策略，企业的全员思想统一，母校一致。共同为企业的增收节支促效益做贡献。既然定制营销有这么多适应当今社会企业发展的特点。那么谁能结合这些特点有效的应用于企业的生产经营活动中，谁就能在市场中趋于不败之地。

　　定制营销的关键在于细分消费者市场，细分消费者市场常用的变量被分为两大部分。一部分研究人员根据消费者特征细分消费者市场。再看这些顾客群体是否对产品有不同的反应。例如，研究人员对人们进口汽车需求的分析，他们可能会分析“专业人士”、“蓝领”工作者以及其他不同阶层人士对进口汽车“安全性”的不同态度。另一部分研究人员就是通过顾客对产品的反应来细分消费者市场，包括所追求的利益、使用时机和品牌。一旦细分市场完成后，研究人员可能要考察那些在购买汽车时要求“高质”而非“低价”的顾是否是因为因不同的地理、人文和心理阶层组成而有所不同。总之，不管采用什么样的细分消费者市场方法，最关键的就是营销计划要通过识别消费者的不同而进行调整，以满足消费者的甘心化需要，最终能够让企业盈利。

　　今天的顾客对购买什么和怎样购买希望有更多的主观参与机会。根据自己的主意决定购买最理想的消费品，市场细分的最终层次是：“细分到个人”、“定制营销”或“一对一营销”。定制化并不适合所有的公司，对于那些比较复杂的产品汽车，定制化就很难做到。每一个企业必须考虑通过细分群体或个人制造产品是否会为企业带来更多利益。定制化是能够为一些产品创造价值的，也是能够为一些企业带来利益的。例如，我们的过境公路就是专为货运车辆（主要是拉煤车）设计的。这种定制化不仅为本公路创造了价值更为公司带来了财富，更重要的是提高了公司的核心竞争力。世界上最大的某眼镜零售商之一，利用一种设计工具为顾客的脸拍下数字化照片，顾客说出他或她需要的风格：运动的、精美的、传统的等个性要求，然后让顾客在计算机中的照片上进行选择。选择好框架后，顾客在选择铰链、鼻片和脚架，之后，顾客所需要的个性化眼睛在一小时内就可以完成。这就说明，当一家公司可以为个人提供个性化的产品、服务或信息时，这家公司就是一家能定制产品的公司，定制营销就为提高企业竞争力起到了应有的作用。图文连接（）

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