医药市场营销论文 :如何做医疗精准营销？

微播直播传媒 2022年06月02日 21:36 126 admin

理论一：4P

本人在2007年毕业，专业是市场营销，当时学的是菲利普科特勒的“市场营销学”，经典的“4P”理论——产品、价格、渠道、促销。这个理论如何在销售中应用呢？很简单，我们在面对客户时实际运用4P：

1，产品：你们目前用的什么产品，有什么体验，哪些功能比较实用，哪些功能有待加强？你们希望产品增加哪些功能？

2，价格：你们的预算多少，之前购买产品价格多少，目前的供应商报价都是多少，如果我们价格觉得高、什么价格您能接受，全款预付还是分期付款......

3，渠道：你们产品从哪儿买的，听说某某处卖的更便宜为什么没有从那买......

4，促销：我们近期搞活动优惠，你买的很便宜据我所知这个品牌很贵，为什么他们给你这么便宜.....

以上，就是我在实际业务过程中经常会用到的，所以每次拜访客户，我大概会有这样一个笔记：

该医院，目前使用辉瑞的器械，

购买时间：超过3年；

预计下次购买时间：6个月内

决策人：科室主任、院长

优点：产品稳定性好，操作简单，傻瓜式操作，一看就会，不用培训；

缺点：价格高，售后响应时间慢，一个星期售后服务人员到位

客户建议：产品噪音减小、价格降低20%、售后响应时间越短越好。

购买渠道：医院从代理商处购买（比直接从厂家便宜10%），原因：代理商在折扣期间囤货，价格便宜。

付款方式：医院必须20%尾款。

以上，是一个简单的销售笔记。当然会有很多错误，为什么会有很多错误？因为销售是跟人打交道，人会撒谎的啊。没有一个大夫会堂而皇之的说要回扣。

记录有错怎么办？

答案：多跑几次。

跑的次数多了，答案越来越准确。比如，你会从其他医院那听说，他们从代理商那里购买，根本不是便宜，是代理商给回扣，厂家不敢给回扣。

理论2——5C

2018年，读了一下菲利普科特勒最新版的《marketing》，理论已经升级到5C，并且作者对于4P进行了一些缺点剖析。当然，对于实战经验丰富的人来讲，4P和5C已经没有什么区别了，因为市场需要你做什么，你全做到了。

比如5C中要分析竞争对手，在4P中，已经对竞争对手的产品、价格、营销政策做了分析。所以，就不一一展开5C的理论应用了。

附上原答案：

世界上没有万能钥匙，销售考验的是软技能，教科书般的说教不顶用，一定是要具体问题具体分析，每一个客户都不一样，为什么有些销售人员成单率高？因为具备“解决问题的能力”。

目前题主面临两个方向的问题，1，自己的问题；2，公司的问题。

自己的问题：我们逐步分析一下

1，客户分析能力:

老板分的几个市的医院你都跑遍了，这些医院说没意愿、不需要。请问，说这些话的医院，你有没有问：你们现在用的哪个品牌的设备？什么时候买的（判断寿命、下一次购买时间）？大概多少钱（价格）？使用过程中有没有什么问题（找竞争对手短板）？有哪些功能需要加强（找突破口）？

上述问题你问了吗？一个优秀的销售人员，不会是话多的那类人，而是会说话！我所说的每一句话，都是为我的销售服务。

你已经跑了3个月了，问问自己，有多少家医院是3个月内新买的设备，多少家医院是5年前的设备，多少家医院差不多设备该换了！删选完了，你是不是知道接下来该往哪儿跑了？

问问自己，多少家医院买的设备比你们价格高，多少家医院在抱怨自己目前的设备问题多、服务差，哪几家医院提出的产品意见是你们的强项，现在，你是不是明白该往那儿跑了？

2,知彼知己，百战不殆：

总结来说：前面的拜访，是摸清客户现状、了解客户需求，然后进行客户分析，确定下一次客户拜访的策略。如果这家医院刚买了设备两个月，负责采购的领导刚离任，那这家医院你就暂时别浪费时间了，肯定是领导离开前突击花钱拿好处，新上任的领导也不敢在花钱方面有大动作。相反，这家医院的设备用快10年了，超期服役，领导再有半年就要退休，这就是个好时候啊。

3，经验积累，客户管理：

同一个客户，每一次拜访都会有新的收获，不同时期考虑的问题不一样。比如说，他刚决定要买，结果换领导了，你就要做好笔记：新换领导。再拜访的时候，不能操之过急，去催客户。有些傻逼销售没有眼力价，整天催客户赶紧买、抓紧时间买、公司最近搞活动，这种销售都是没脑子的，要记住：站在客户的立场看问题！大家都懂这句话，对不？但是大家都不会用。

公司的问题：你们老板让你们自己摸索销售方法，是不对

你们可能是代理公司，或者小规模公司，老板的格局不够，没有见识。他之所以告诉你们销售没有定式，一是他压根不懂，而是没那个意识。

真正的大公司，之所以能做大，很重视员工的培养，除了内部培养，还有外部培训。否则员工跑了3个月，还是觉得迷茫，没有头绪。

我们很多时候，并不是懂得比员工多，也没有提前见过客户。我们只是陪员工一起分析分析问题，帮他们捋顺了，让他们少走弯路，提升一下效率。仅此而已。

销售是一门大学问

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